CELE SZKOLENIA
Szkolenie ma na celu nauczyć, w jaki sposób prowadzić rozmowy windykacyjne wykorzystując wiedzę z obszaru psychologii perswazji, manipulacji i wywierania wpływu. Jak rozpoznawać sygnały niespójności treści po stronie dłużników, jak poruszać się w obszarze socjotechnik manipulacji w negocjacjach z dłużnikami by podnieść swoją skuteczność w prowadzeniu rozmów windykacyjnych.
ADRESACI SZKOLENIA
Osoby zajmujące się windykacja bezpośrednia i telefoniczna
KORZYŚCI
Poznanie technik wywierania wpływu na dłużników i prowadzenia skutecznej windykacji
ZAKRES TEMATYCZNY
1. ABC pracy windykatora
• Przygotowanie do spotkania w sprawie negocjacji z dłużnikiem.
• Eliminowaniu strat czasu w prowadzonym procesie windykacji.
• Przedstawienie, jakich taktyk i forteli używają dłużnicy, aby opóźnić zapłatę.
• Zasady skutecznej komunikacji z dłużnikami.
• Asertywność, empatia – czy będzie nam potrzebna.
• Dobór form przekazu do indywidualnych, nawykowych strategii informacyjnych.
• Rozmowy telefoniczne z dłużnikami.
• Stosowanie odpowiednich filtrów percepcyjnych
• Metody wspierające osiąganie porozumienia i podnoszące decyzyjność dłużnika w pożądanym przez windykatora kierunku
• Modelowanie / Budowanie własnej postawy wzmacniającej skuteczność osoby zajmującej się windykacją
• Utrzymywanie dobrego stanu psychofizycznego podczas rozmów windykacyjnych
Zdobycie zaufania dłużników.
2. Typy osobowości
• Informacje na temat typów osobowości
• Typy osobowości a zachowania dłużników
• „Analiza Transakcyjna” a sposoby zachowania się w negocjacjach z dłużnikami
• Sposoby rozwiązywania problemów
• Określenie, co dla klienta jest ważne
• Zamiana problemu na cel
3. Kłamstwo i jego rozpoznawanie
• Sposoby rozpoznawania kłamstwa
• Motywy zachowań kłamcy
• Skuteczność okłamywania – jak się bronić przed kłamstwami dłużników
• Jak dłużnicy zaciemniają obraz, sposoby działania kłamców, fortele i sofizmaty używane w rozmowach windykacyjnych
• Techniki mistyfikacji, dowolność interpretacji, przemilczanie, wyrwanie z kontekstu w sytuacjach negocjacji podczas windykacji
4. Manipulacja i wywieranie wpływu podczas negocjacji z dłużnikami
• Kształtowanie opinii innych
• Zachowania zgodne z teorią „Rang społecznych i psychologicznych”
• Nauka zasad związanych z manipulacją
• Obrona przed technikami wywierania wpływu
• Socjotechniki wywierania wpływu
• Modelowanie odpowiedzi agresywnych, asertywnych i uległych
• Wywieranie wpływu poprzez kreowanie własnego wizerunku
• Psychosocjologiczne chwyty używane przez manipulatorów
5. Prawa perswazji
• Prawo rewanżu
• Prawo kontrastu
• Prawo sympatii
• Prawo potwierdzenia oczekiwań
• Prawo pozytywnych skojarzeń
• Prawo konsekwencji
• Prawo limitu
• Prawo dowodu społecznego
• Prawo władzy
6. Style argumentowania
• Uogólnianie
• Potok bezsensownych słów
• Przyjmowanie twierdzeń
• Błędne przesłanki
• Zapytania
• Doprowadzanie do złości
• Kolejność pytań
• Odpowiedzi pozytywne i negatywne
• Wnioskowanie od szczegółu do ogółu
• Negatywne precyzowanie
• Teza i antyteza
• On myśli tak jak źli
• Przerywanie
• Samownioskowanie
• Prowokowanie przesadzania
• Utopić kołem ratunkowym
• Nadeptywanie odcisków
• Wyśmiewanie
• Odwoływanie się do autorytetów
• Zakorzenione przesądy
• Dwuznaczności
• Prawda teorii nie działa w praktyce
• Atak na osobę a nie argument
7. Brudne chwyty w negocjacjach
• Retoryka w rękach naszych przeciwników – jak bronić się przed „brudnymi chwytami”
• Gra informacją
• Gra w obszarze relacji
• Gra zespołem
• Gra czasem i miejscem
8. ABC języka perswazji
• Magia słów NIE, ALE, SPRÓBUJ
• Wykorzystanie presupozycji (ZACZĄĆ, PRZESTAĆ, NADAL, JESZCZE, W CZASIE, PODCZAS GDY, PRZED, ZANIM, W TRAKCIE, PO, KIEDY, W PEŁNI, DO KOŃCA, JAK)
• Siła implikacji (PODCZAS, W TRAKCIE, IM…TYM, I, ORAZ, SPRAWI, WYWOŁA, SPOWODUJE, POZWOLI). Siła implikacji (PODCZAS, W TRAKCIE, IM…TYM, I, ORAZ, SPRAWI, WYWOŁA, SPOWODUJE, POZWOLI).
